Come far crescere il business di un salone di bellezza: 7 consigli utili

La routine di lavoro quotidiana di un salone costringe spesso il titolare e lo staff a concentrarsi sulle attività e sugli appuntamenti che si susseguono senza sosta durante la giornata, lasciando poco spazio ad una pianificazione più organizzata, che possa fissare degli obiettivi di più ampio respiro.

È essenziale per un qualsiasi business, infatti, avere un’idea chiara su dove si sta andando e quali siano i metodi più efficaci per far crescere un salone. Gli stessi principi svelati in seguito, in realtà, sono validi anche per altre tipologie di attività legate al mondo del beauty, come ad esempio un barber shop, una SPA o un centro per manicure, pedicure e trattamenti di bellezza.

I problemi e le necessità immediate non dovranno essere trascurate ma, per poter far crescere il business di un salone, è di cruciale importanza riuscire a trovare un giusto equilibrio tra azione e pianificazione, in particolare se si è imprenditori. Avere il tempo di fare un passo indietro per osservare il quadro più ampio e per fissare i traguardi da raggiungere non sarà tempo sprecato, ma servirà nel medio e lungo periodo ad ottenere i risultati qualitativamente più rilevanti.

Cominciare con se stessi e visualizzare il successo

Per far crescere qualsiasi attività, bisogna comprendere innanzitutto che sono le azioni a guidare il cambiamento: ecco perché si deve concentrare l’attenzione sui fattori che possono essere effettivamente modificati, senza sprecare energie e risorse su aspetti non influenzabili direttamente.

Una delle chiavi del successo di molti imprenditori è l’assunzione totale di responsabilità, anche in caso di fallimenti. Smettere di lamentarsi del personale, del titolare, del governo di turno e pensare proattivamente è la base di partenza per avere la consapevolezza delle proprie potenzialità, focalizzandosi su ciò che davvero potrebbe portare al successo.

Per successo non si intende qualcosa di assoluto e oggettivo, bensì ci si riferisce al traguardo (o ai traguardi) che un professionista considera tale e per cui è disposto ad impegnare risorse, tempo ed energie. Non si tratta necessariamente di un traguardo economico, benché sia comunque importante, ma di un’immagine chiara e concreta dell’attività nel suo complesso.

Come dev’essere il salone? Che aspetto dovrebbe avere? Cosa devono pensare i clienti che usufruiscono dei propri servizi? Come dev’essere l’ambiente lavorativo e quali peculiarità deve avere il team? Più dettagli vengono aggiunti all’immagine, più chiari saranno gli obiettivi.

La visualizzazione è un’operazione impegnativa e graduale, su cui sarà necessario lavorarci quotidianamente, anche solo per alcuni minuti al giorno. Nel momento in cui si otterrà un’immagine vivida e soddisfacente del proprio obiettivo di successo, buona parte del lavoro è stata fatta, poiché avrà il potere di guidare e influenzare le decisioni future, anche quelle apparentemente più piccole.

Una visione più chiara degli obiettivi, affiancata a valori numerici e concreti in termini di entrate, uscite e previsioni, renderà il piano reale e realizzabile.

Stabilire delle priorità

Prima di scoprire quali sono i modi migliori per far crescere il business di un salone, è importante individuare e stabilire le priorità: non tutto potrà essere fatto immediatamente e, quindi, bisognerà decidere su cosa puntare inizialmente, creando una lista di azioni in ordine di importanza. In linea generale, è sempre meglio dare priorità ai punti che permetteranno di avvicinarsi maggiormente all’obiettivo.

Una volta stabilite le priorità, è giunto il momento di passare all’azione, tenendo a mente questi 7 consigli per far crescere il business di un salone.

1. Aumentare la clientela

Il primo consiglio può apparire ovvio ma è un punto su cui qualsiasi titolare deve concentrarsi per influire direttamente sulla crescita dell’attività. È essenziale tenere traccia del numero di prestazioni mensili, monitorare i flussi di lavoro durante l’anno e attuare delle strategie concrete per incrementare gli appuntamenti e fidelizzare i clienti. Internet oggi rappresenta il sistema più efficace e a basso costo, a disposizione di tutti: dal sito Web alle pagine social, la promozione può essere fatta in modo semplice e mirato, ottenendo ottimi risultati.

Il numero di appuntamenti da fare è variabile a seconda della grandezza o degli obiettivi di un singolo salone: è buona norma, quindi, definire un target di riferimento, meglio se suddiviso per ogni membro dello staff di lavoro.

Per fidelizzare i clienti, invece, è possibile utilizzare diversi strumenti, come ad esempio sconti su servizi e prodotti, carte fedeltà, omaggi (samples da testare, gadget forniti dalle case fornitrici)  pubblicazione sui social di foto e video che mostrano i risultati dopo un taglio o a seguito di un’altra prestazione.

2. Aumentare la frequenza degli appuntamenti

Questo consiglio riguarda prevalentemente i già clienti di un salone: riuscire ad incrementare la frequenza (ad esempio 10 volte l’anno anziché 8) significherà un introito totale maggiore del 20%. Per riuscire ad aumentare il numero di appuntamenti di uno stesso cliente, si potranno usare diversi modi, tra cui: 

  • chiedere al cliente di fissare un nuovo appuntamento subito dopo una seduta: in questo modo il cliente potrà decidere fin da subito quando tornare, rendendo più regolari le visite al salone;
  • utilizzare un software per la gestione del salone: molti programmi professionali permettono allo staff di gestire le comunicazioni con il cliente tramite mail, newsletter, sms e altro. In questo modo si potranno inviare non soltanto i reminder su un appuntamento, ma anche offerte e promozioni mirate che possano attirare più spesso uno stesso cliente.

3. Vendere servizi e prodotti aggiuntivi durante l’appuntamento

Secondo il portale statunitense di settore The Salon Business, riuscire a vendere almeno un prodotto o servizio aggiuntivo durante un appuntamento può aumentare le vendite di almeno il 20% e, in certi casi, anche del 100%. Le strategie che possono aiutare a farlo sono diverse:  

  • offrire prodotti e servizi legati alla prestazione che si sta effettuando in quel preciso momento: sarebbe utile avere già il catalogo relativo a disposizione, così da rendere più naturale e “coerente” l’acquisto. Questa tipologia di vendita è molto efficace e permette di raggiungere degli ottimi risultati;
  • Offrire un ventaglio più ampio di prodotti: avere un catalogo diversificato di articoli da vendere e, magari, che siano integranti e utili al servizio offerto o alle preferenze del cliente, aumenta le possibilità di acquisto durante un appuntamento. È bene assicurarsi non soltanto prodotti legati tra loro per brand o utilizzo, ma anche realizzati da aziende differenti e che possano ad esigenze diverse. Sconsigliato, invece, proporre marchi differenti ma con prezzi e caratteristiche simili. Ad esempio, è possibile proporre una linea per la cura dei capelli low cost, una di marca e una più specializzata per una particolare problematica (ad esempio contro la perdita di capelli) o esigenza. Più si diversificherà l’offerta, maggiori saranno le possibilità di catturare l’attenzione e le esigenze dei clienti;
  • vendita proattiva e specializzata: i clienti apprezzano i consigli d’acquisto di un professionista del settore, poiché possono avere un parere da parte di un esperto che conosce esattamente le loro peculiarità e i loro gusti. Vendere proattivamente all’interno di un salone, evitando la mera promozione di un brand o di un prodotto in quanto tale e offrendo effettivo valore al cliente, avrà sicuramente degli effetti positivi sui ricavi. Lo staff potrà, ad esempio, far sapere quale prodotto si sta utilizzando durante la seduta, consigliare delle alternative in base alle richieste di clienti o guidare le scelte a seconda delle loro preferenze.

4. Offrire servizi e prodotti di fascia alta (premium)

Aumentare considerevolmente il numero di vendite potrebbe essere un’operazione complessa, ma riuscire a vendere soprattutto i prodotti e i servizi in più con maggiore margine incrementerà comunque i guadagni.

foto dettaglio prodotto di fascia alta

Non è consigliabile aumentare i prezzi per prodotti o trattamenti di base bensì sarebbe meglio puntare su un livello “premium” e di qualità, che possa garantire un livello superiore di soddisfazione.

Un esempio è introdurre un rituale per i capelli o un massaggio deluxe con oli e prodotti specifici che hanno un costo di 2-3 euro ma che possono incrementare i ricavi di 10/15 euro.

Non tutti, ovviamente, saranno disposti a spendere di più per un prodotto o un servizio, ma molti lo faranno, soprattutto se la differenza con fasce inferiori di articoli e prestazioni è percepibile e l’aumento non è così drastico. Inoltre, è sempre utile lanciare delle promozioni e delle offerte che possano attrarre l’acquisto, ad esempio scontando o offrendo in omaggio un prodotto o un servizio al primo utilizzo.

È importante, infine, non trascurare gli aumenti dei prezzi, se necessario: tutte le attività prima o poi lo fanno, è parte del funzionamento dell’economia. È normale essere preoccupati ed esitanti, ma la maggior parte dei clienti comprenderà tali scelte.

La domanda da fare è: “Quando è stata l’ultima volta che il listino prezzi è stato rivisto e adeguato alla qualità del servizio offerto?” “I prezzi da quando sono invariati?”

Non aumentando i prezzi, infatti, si arriverà ad una diminuzione dei margini di profitto, senza dimenticare che anche i fornitori aumenteranno i costi dei prodotti e gli stessi membri dello staff richiederanno degli stipendi più alti. L’incremento, dovrà essere regolare nel tempo, in linea con il proprio business plan, senza impennate drastiche.

5. Monitorare i costi e ridurre gli sprechi

Il margine di profitto medio di un salone è di circa l’8,2%, con un guadagno che si aggira attorno ai 15 – 20 € annui. La percentuale, però, può essere differente a seconda della qualità della gestione. Ogni salone ha le proprie necessità ed esigenze e, come visto nel punto precedente, un aumento di prezzo è fisiologico per poter mantenere attivo il business.

La domanda da fare è: quanto colore dovrei utilizzare per ogni applicazione e quanti tubi in realtà sto consumando? Quante applicazioni di semipermanente faccio con un flacone? Quante dovrebbero essere?

foto miscela colore per capelli

Tuttavia, senza aumentare le vendite e i clienti è anche possibile ridurre i costi e gli sprechi (ad esempio lavorando su processi migliori di utilizzo prodotti e acquisti in magazzino), anche solo temporaneamente o durante alcuni periodi dell’anno. In qualsiasi caso è essenziale rivedere i costi regolarmente per ottenere il massimo in termini di ricavi e guadagni.

6. Aggiungere altri flussi di reddito non tradizionali

Pensare fuori dagli schemi potrebbe essere una strategia vincente per riuscire a realizzare delle forme di guadagno alternative, non strettamente legate all’attività di un salone, che potrebbero dare dei frutti anche quando l’attività è chiusa. In realtà potrebbero essere attività eseguibili sia in presenza che in assenza del personale del salone e che generano un flusso di reddito differente da quello standard. Adottando questo sistema, aumenteranno i ricavi e i guadagni e si ridurrà il margine di rischio durante i periodi di calo e di crisi.

Non è facile riuscire ad ottenere ciò, ma con un po’ di sforzo i risultati potrebbero essere molto buoni. Per identificare nuove opportunità di business esterne al salone di dovrebbe partire dalle capacità e dai punti di forza che già si possiedono, pensando a come potrebbero essere riutilizzati in altro modo.

Prendendo in considerazione l’attività di un parrucchiere, ad esempio, le capacità già in possesso di un professionista e di un salone potrebbero essere:

  • conoscenza tecnica sul taglio, le acconciature e la colorazione dei capelli;
  • proprietà di un salone fisico;
  • avere un nome riconosciuto nel settore;
  • avere delle buone partnership con i fornitori di prodotti;
  • avere molti followers nelle piattaforme social;
  • avere uno staff altamente professionale e talentuoso.

Dopo aver stilato una lista come questa, bisognerà pensare alle modalità in cui tali capacità potranno essere utilizzate al di fuori dei “confini” del salone. Ecco alcuni esempi:

  • diventare un testimonial di un marchio o di un fornitore di un prodotto o servizio;
  • promuovere prodotti sui canali online e sui social network;
  • vendere prodotti online tramite canali di eCommerce o creando un proprio sito;
  • registrare tutorial professionali o rivolti ai clienti su YouTube e monetizzare i video;
  • fare dei corsi di formazione per altri aspiranti parrucchieri, sia proprietari, sia in partnership con scuole e aziende;
  • affittare lo spazio del salone per altri eventi (party, presentazioni, sfilate, formazione).

Queste sono solo alcune delle idee possibili: il brainstorming insieme allo staff e/o ai partners commerciali e la creatività sono gli strumenti principali che consentiranno di pensare a nuove vie per accrescere un business, da affiancare a quelle più tradizionali dell’attività, diversificando così le fonti di ricavo e ampliando il raggio d’azione.

Per conseguire questa strategia sarà necessario imparare cose nuove, investire tempo e lavoro: è consigliabile, quindi, puntare sulle proprie passioni e concentrarsi sulle capacità in cui si è già forti.

7. Ingrandire l’attività

Quando si è lavorato intensamente sulle varie leve di crescita viste in precedenza, spesso si arriva ad un bivio: continuare a lavorare ma limitando le attività per mantenere il livello raggiunto oppure massimizzare il potenziale che si può ottenere da un salone.

Aumentare i flussi di entrata, infatti, necessiterà di una forza lavoro più ampia, di una sala più grande, di nuovi punti vendita, di più attrezzature o addirittura di uno spostamento di business (dal punto di vista geografico ma anche concettuale, ad esempio un business locale che viene trasformato in un franchising nazionale).

Per ingrandire un’attività, quindi, si deve sempre fare riferimento agli obiettivi che sono stati fissati e alle loro naturali evoluzioni. Con molta probabilità, accrescendo il business non si sarà più in grado di controllare tutto. Sarà importante, quindi, concentrarsi maggiormente su reclutamento, leadership e gestione aziendale. Parte della gestione dovrà essere delegata ad altri e bisognerà essere in grado di riuscire a muoversi su queste nuove dinamiche, ad esempio investendo ancora sulla propria istruzione e formazione dal punto di vista aziendale.

Misurare le azioni e valutarle

Per ottenere qualcosa, quindi, è necessario avere un’organizzazione chiara e una misurazione costante dei risultati: è molto più probabile, infatti, raggiungere dei risultati se le azioni che vengono intraprese sono misurabili e valutabili. Il lavoro dello staff deve essere organizzato in modo tale che gli obiettivi siano stati appresi adeguatamente: la motivazione del team dovrà essere mantenuta alta, ad esempio utilizzando premi e riconoscimenti, ma senza rinunciare al rigore quando i risultati non sono stati centrati o l’impegno non è al massimo.

Riassumendo: definire la visione del proprio business, rendere reale tale visione e, dopo aver impostato le priorità, seguire i 7 consigli su come farlo crescere in modo concreto e graduale. Questa senza dubbio una delle strategie più efficaci per ottenere i risultati sperati.

Tu sei l’artista, noi il tuo manager.